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"한 달에 650만원씩 내면 130억원을 당신이 지정한 고객에게 지급해 드리겠습니다. 중간에 돈을 찾고 싶으시면 연 3% 이자와 함께 원금을 돌려드리겠습니다."

그야말로 입맛 당기는 이 제안은 실제 싱가포르 슈퍼리치들을 위한 맞춤형 보험 프로그램이다. `도대체 이런 보험을 팔면 보험회사는 남는 게 있나?`라는 궁금증이 일지만 면면을 살펴보면 충분히 설계가 가능한 구조다.

우선 이 보험 제안자는 보험료 70억원을 내면 200억원을 보상받을 수 있는 보험을 만든다. 그리고 70억원은 가입자인 슈퍼리치의 높은 신용으로 싱가포르은행에서 연 1.3%짜리 자금을 대출해 해결한다.

이를 월로 환산하면 매달 650만원을 은행에 지급해야 한다는 계산이 나온다. 즉 가입자가 매월 대출금 이자를 갚아나가는 식이다.

그렇다면 매년 얼마 정도 수익을 내야 원금 70억원을 보상금으로 지급해야 할 200억원으로 불릴 수 있을까. 보험기간을 20년으로 가정한다면 이들이 `반드시` 해마다 올려야 할 수익은 5%다. 기간을 20년에서 30년으로 늘리면 보험사가 올려야 할 수익은 2%대로 확 줄어든다.

그렇다면 `보험`이라는 확률 게임에서 보험회사가 지는 가장 큰 리스크는 `보험 당사자가 일찍 죽는 것`이다.

이 때문에 이 회사는 가입 가능 대상을 PB 담당고객으로 제한했다. 싱가포르 PB들이 담당하는 고객은 `일반 고객` `프리미엄 고객` `초고액 자산가`로 나뉜다.

초고액 자산가도 자산 성격이나 규모에 따라 다시 세분된다. 싱가포르 슈퍼리치 담당 PB는 "이 보험은 싱가포르 PB 고객 중 초고액 자산가들을 대상으로 하며 이들이 오래 살 것이라는 가정이 깔려 있다"며 "이들 고객은 수시로 정기검진을 받는 데다 발리에서 수영을 하다 다쳐도 즉시 헬기로 이송돼 수술을 받을 수 있는 사람들"이라고 설명했다. 결국 보험사는 `이기는 게임`을 하고 있다고 이들은 말한다.

그렇지만 사실 슈퍼리치로서도 `지는 게임`은 아니다. 이 PB는 "자산가들은 상속할 때 가족 간 분쟁이 발생할 수 있다는 위험을 항상 안고 있다"며 "이들은 현재 자신이 보유한 자산 외에 전혀 새로운 자산으로 이러한 리스크를 관리하고 싶어하는 욕구가 분명히 있다"고 말했다.

싱가포르에서 이러한 `윈윈 상품`이 나오게 된 비결은 단순하다. `맞춤형 상품`에 대한 끊임없는 연구다. 국내에서도 금융공학기술을 활용하면 이와 비슷한 금융상품은 얼마든지 만들어 낼 수 있다. 다만 여기에 대한 수요 분석이나 경험이 풍부하지 않아 PB업계에서 도입을 주저하고 있는 게 문제다.

싱가포르 슈퍼리치 담당 PB는 "한국 PB산업에서 상품 다양화가 이뤄지기 위해서는 초고액 자산가들 욕구와 성향에 대한 철저한 분석이 필요하다"며 "리테일 마켓에서 보험ㆍ금융상품들로 이들 마음을 사로잡기는 어렵다"고 지적했다.

 

이새봄자료제공 매일경제
발행일 2012.10.11기사입력 2012.10.05

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